极论创业者

四二

薇安

互联网

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亚洲地区2000多万英镑的消费需求市场

2021年，身心健康及健身活动消费需求市场咨询机构Wellness Creative Co预估，亚洲地区瑜珈年产值超880万英镑（假如埃尔博尔县闭关、服饰、瑜珈垫、瑜珈砖和阀体则少于1300万英镑）。预计今年到2025年，亚洲地区瑜珈年产值将达至2150万英镑，年A43EI235E增幅高达11.7%。

统计数据表明，英国瑜珈专业培训瑜珈发烧友毕生平均值在瑜珈上的耗费为62640英镑，消费需求主要包括专业课程、讲座和服饰配件。

细密GYMQSQUARE《2021我国瑜珈金融行业调查报告》统计统计数据，我国瑜珈场地数目达42350家。

由此可见，瑜珈金融行业是两个前程纤细的赛车场。

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瑜珈营生最大的阻力：反人性

研究了大量资料之后发现，瑜珈营生和健身活动房类似，根本都是反人性的，能坚持下来的不多，所以很多瑜珈馆开启预收费模式，赚的就是你不来的钱。

而线下瑜珈馆，大都以重运营为主，每天面临着高额的房租、人力成本。一旦新客来不了，复购跟不上，资金链断裂，就会出现跑路现象。

一位曾在上海某瑜珈馆担任过店长的业内人士表示，去年门店的债务与往年相比翻了一倍，主要是停业期间房租、水电、工瑜珈专业培训资一样都不能少，入不敷出，很难经营下去。

所以瑜珈营生要想持续发展，就需要克服这个问题。怎样让用户喜爱上课，愿意复购？怎样让经营成本更低？是瑜珈从业者需要探索的方向。

Wake瑜珈创始人兼CEO熊明俊表示，“假如将瑜珈金融行业做成常态标准化会是一片新的蓝海，其核心在于打造一条完整的‘内容+流量+服务’的链条，形成闭环。

当前的瑜珈营生主要分为两类：线上和线下。

线上以KEEP、每日瑜珈等综合运动类和垂直类平台为主，线下则是各种垂直类瑜珈生活馆。我们发现，能持续经营的瑜珈品牌，大都从以下几个方面进行了破局。

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瑜珈营生的核心：内容+教练

好内容是吸引用户根本。Keep副总裁黄晶晶曾表示，用户对运动体验的追求是瑜珈专业培训极其个性化的。Keep官方专业课程训练给予了用户专业课程专业、科学、安全可以信赖的印象。

此外，Keep有专业课程设计师，除了基础的“专业课程设计”之外，还会对自己研发的专业课程进行宣传、运营以及后期上线后的分析复盘。优秀的专业课程设计师能够准确找到能够连结用户的点，创造出一门受欢迎的专业课程，让更多人因此而对运动产生兴趣。

Keep线上共有百余节相关瑜珈专业课程并按等级分为k1、k2、k3。

同样，每日瑜珈早期为迎合用户需求，以基础瑜珈专业课程为主，随后针对不同水平的用户，设计了不同难度等级的专业课程，又开设了名师课堂。目前其App上既有获得国际瑜珈教练资质认证的导师，也有以独家资源的方式签约引进的海外名师、瑜珈创始人及其弟子等。针对用瑜珈专业培训户特定的训练目标，每日瑜珈还开通了线上训练营，如“28天全身燃脂训练营”等。

截至2022年6月，每日瑜珈的专业课程数目少于5000套，其中会员专属专业课程2000多节，名师专业课程500多节，内容覆盖减脂塑形、减压放松等练习目标，能够满足大多数瑜珈发烧友的需求。

2019年，每日瑜珈还与华为合作，推出HIAI版本瑜珈App，以每日瑜珈的教学专业课程为基础，接入华为的AI处理能力，实时检测人体关键骨骼特征，以提醒用户关键节点的动作信息。满足用户不同的体验需求。

每日瑜珈还根据不同消费需求市场的不同需求提供个性化服务。在产品设计方面，简化了海外版专业课程的流程；在专业课程设计方面，在海外版专业课程体系中增加了力量型动作训练。

有了好内容不瑜珈专业培训够，客人复购的核心还是效果。怎样保证老师的服务质量？核心就是优秀的教练。

瑜珈专业培训

星瑜家创始人赵欣荣干脆创建了自己的职业专业培训中心。

从员工角度，专业培训他们怎样倾听顾客疑问、满足顾客需求、解决顾客问题，目的是培养专业素质高且客户满意度的老师。大众点评上表明，90%的客户都表示“老师很细心，动作纠正到位”“态度亲和”等。

星瑜家主要通过普通小班盈利。赵欣荣表示，小班课收入占到星瑜家整体收入的七成，私瑜珈专业培训教课收入只占25%。目前，星瑜家单店活跃用户在300人左右，客人单月到店频次为4.5-4.8次，“小班课收入基本能够填平房租、人工开支，甚至还有盈余。”公司已完成了数百万元Pre-A轮融资，融后估值8000万元。

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复购是关键：次卡模式

优质的内容和教练可以吸引并留住用户，那么让用户持续复购，则需要与“人性”做斗争。

星瑜家给出了两个解决方式。

第一，随约随上。客人提前30分钟在APP上预约自己想上的课即可前往，专业课程时长约为60分钟。店里设有两个团操教室，基本上以半个小时为间隔轮换。

第二，按次收费。星瑜家采用次卡模式，折扣价80元/次。传统瑜珈馆推出月卡、季卡、年卡，30-40%的人上课频率很高，可瑜珈专业培训能每天会来，平均值下来一节课在40元。剩下的人频率很低，两个月可能1-2次，这样的客人一节课可能就得200多。

星瑜家“次卡模式”，续卡率达至了60-70%，而传统瑜珈馆续卡率不到30%。

2019年底，首家星瑜家在上海杨浦区开业，当时一共只有79个客人。把门店选址放在商场里，很多客人会自己进店咨询，了解了“随约随上”和按次收费后，客户很容易有体验一下的想法。两个月左右，星瑜家收获了近200个客人。次年7月后，每月上课人数维持在1000以上。赵欣荣乘胜追击，三个月后开了第二家店。

社区化发展。

此外，星瑜家通过社区的方式，为用户提供了两个“社交的空间”。如丰富店内的服务品类和种类，预约专业课程进一步拓展至芭瑜珈专业培训蕾、拳击、搏击等有氧健身活动。设立“顾客club”，为会员提供身心健康指导、插花艺术等付费专业课程。还建立了付费身体护理板块，结束锻炼后，帮助顾客放松肌肉。通过这样的方式增强用户黏性。

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降本增效的方式：轻运营

方式一：合伙人制

怎样将重运营的线下营生成本变低呢？很多瑜珈馆采取了合伙人制。

比如有个社区瑜珈馆，采用这种方法，年入200万，怎么做的？

老板与教练分成，老板只要分成的30%，其余的全部给教练。结果很多教练都成了她的合伙人，并帮着她拉了很多的客户过来。因为教练多，小区里越来越多的人成了瑜珈馆的客人。

在瑜珈馆只教给大家训练的方法，训练在各自家里。假如在规定的时间里训练得好，还可以免费升级，私教也可以打折。瑜珈专业培训

小区就在海边，老板充分利用了这个优质天然免费练习场，常带着客户到海边做瑜珈。

通过这样的方式，节省了教练、场地、专业课程研发的支出，将瑜珈馆的运营模式做到最轻。

Wake的模式也与此类似。以人为核心，赋能小b在各区域代理年卡业务，通过自身影响力深度影响周边的C端瑜珈用户，实现用户的快速裂变。

这种新型的B2B2C社交模式，就是在以往B to C模式的基础上，赋能小b连接两端，以增加服务触点，进一步提高用户的转化率。

从2C到2B，最大的转变在于小b的强用户连接作用。其能够收紧Wake与C端用户的连接关系，瑜珈是一项需要示范和指点的项目，必须要有线下体验作为支撑，这种模式中间的小b恰好能解决这一难题。

Wak瑜珈专业培训e将小b划分为五个等级角色：联合创始人、战略合伙人、创业者大使、身心健康大使、分享达人。在此之中，前三个对应女性瑜珈馆主和瑜珈老师以及社群领袖，后两个对应瑜珈发烧友和宝妈群体。前三者从服务角度来讲，属于重服务范畴，是跟随Wake团队创业者状态，后两者属于兼职状态，停留在线上轻服务模式。

其中瑜珈老师和宝妈群体作为个人加盟商，其个人IP本身能吸引更多相似的用户群体加入。

Wake还成立了十多人的团队组成的“商学院”，每周的三次线上专业培训，案例分享，营销素材提供，帮助小b转化流量的创业者课堂。核心是面向联合创始人这种大级别的学员，教会他们怎样营销、怎样管理瑜珈营生，也是为Wake不断输送大级别加盟成员作铺垫。

Wa瑜珈专业培训ke已经有大约1800多名加盟成员，基本上在2-3个月内便能填补上进货年卡所花出去的成本费用，实现资金回笼。这些加盟商均从APP上的招商课转化而来。

如目前的Wake创业者联盟中“深圳联合创始人团队”引进的盟的瑜珈馆，大部分是标准社区店，只有大教室+小私教房间，结构很轻。

一些瑜珈馆主原本就是瑜珈老师出身，自己可以做线下指导老师，除去1万多的租金，一家线下店两个月能获利十几万。

小b本身能不断辐射周边3到5公里范围内的用户，不少新进来的会员也可随时发展为新代理，从而实现流量快速裂变。

通过品牌和内容上的赋能，线下瑜珈馆能在节省成本的基础上迅速拉新，Wake也由此实现了裂变式导流，且用户粘性极高，双方实现瑜珈专业培训共赢。

方式二：线上投屏+线下指导，降低老师成本

星瑜家创始人赵欣荣曾就职百度13年，从事过消费需求市场、品牌等工作，进入瑜珈金融行业后，他发现瑜珈金融行业很少有规模化品牌。

他认为这是瑜珈店对老师过于依赖导致的。他发现瑜珈是以“个人”为单位作为产品，对外提供服务，难以标准化管控，实现大规模连锁化。

为了解决这个问题，他将专业课程录制成50多集视频，会员上课时对着视频练习即可，每节课都会配备一名老师，主要承担帮学员纠正动作，保障练习效果的功能。

视频授课让星瑜家的盈利模式具有较强的可复制性，也吸引了不少人加盟，目前，星瑜家有9家店，2家直营，7家加盟，均在上海。

星瑜家以管理费代替加盟费，加盟店从人员招聘专业培训，到日常运营管理瑜珈专业培训，主要包括装修都由星瑜家团队负责。

Wake采取的“双师”模式与此类似：线上投屏+线下指导。瑜珈馆以“线上优质权威内容投屏授课”替代了传统的真人老师线下授课形式，再配上一两位助教实时同步指导学员和纠正不到位的体式。

这样线下瑜珈馆无需聘请大量瑜珈老师进行授课，从本质上极大缓解了线下店成本费用高的问题。

而当瑜珈馆的成本只剩下店面租金时，年卡定价不需要拉高也能实现营收。Wake的年卡原本至少需要五千，现在降至1298元，并且线上线下的专业课程同时兼备，一下子便能吸引大量顾客。

而且对于线下瑜珈馆，“投屏”大班课作为引流，后端的小班课和私教课才是盈利点。而这部分收入，就是馆主的纯利润。

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营销获客：线上线下相结合瑜珈专业培训

私域运营

某头部管理咨询机构的分析师Sally认为，社群营销是所有瑜珈品牌都要做的两个重要课题。

除了品牌本身带来的产品和服务，消费需求者对于品牌能否带来情绪价值、引起共鸣越来越看重。“有大量的瑜珈馆在刚开业的第一、二年营收十分突出，但由于客户群没能长期维系，最后还是走向倒闭了，因此，在瑜珈乃至健身活动这个大消费需求市场，稳定、持续、有忠诚度的社群对于品牌来说尤为重要，是品牌的立足之本。”

大众点评拓客

对于社区店来说，大众点评是很好的获客渠道。比如开在一家写字楼里的瑜珈馆，自然进店的人数比较少，所以店主就在大众点评拓客。个月会推出写50字好评+6张图片，送专业课程的活动，促使会员在大众点评上写好感。尤其是新店开业时，用瑜珈专业培训这种方式，可以快速获得新会员的信任。

异业合作

每日瑜珈与妈妈网等品牌展开合作，相互提供流量扶持。通过BD等方式引入新的流量，最后沉淀到流量池中，进行流量增长的挖掘。

07

案例：社区瑜珈店盈利测算

看到两个开在重庆社区店的瑜珈馆的盈利测算，与大家分享下。

瑜珈馆开在小区高楼层里，周边常驻居民20万左右，年轻人大概占4成，周边有办公楼、商业街。

图源：极论创业者

假如有3个人约课，就照常安排上课，不满3人则专业课程自动取消。上午几乎没人约课，下午 15:00 和晚上 19:20 的课几乎能每天都开课。周末大家更愿意聚会，所以周末不是每一次都能成功开课。

图源：极论创业者

一周7天，保守估计工作日下午和晚上共2节课，周末算瑜珈专业培训2节课，合计一周开课12节，两个月48节，一年576节。据前台表示，目前有50多个会员，大部分人办年卡，小部分办的月卡或季卡。

图源：互联网

另外还有一对一私教课，这部分的会员数不详，每节课280，教练和瑜珈馆五五分，买十节课送两节。

教练专业培训课三人成班，目前已有10多个学员，假如经营良好未来还会持续增长。馆内会优先聘请学员上课，毕业即就业。这也是吸引潜在学员的亮点之一。

参考资料：

2021我国瑜珈金融行业调查报告：30%瑜珈老师月入3万 15%用户年消费需求1万 | 体育大瑜珈专业培训营生

上海人的瑜珈新营生：不办卡，两杯星巴克搞定 | 21世纪商业评论

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