极论创业者
四二
薇安
互联网
01
亚洲地区2000多万英镑的消费需求市场
2021年,身心健康及健身活动消费需求市场咨询机构Wellness Creative Co预估,亚洲地区瑜珈年产值超880万英镑(假如埃尔博尔县闭关、服饰、瑜珈垫、瑜珈砖和阀体则少于1300万英镑)。预计今年到2025年,亚洲地区瑜珈年产值将达至2150万英镑,年A43EI235E增幅高达11.7%。
统计数据表明,英国瑜珈专业培训瑜珈发烧友毕生平均值在瑜珈上的耗费为62640英镑,消费需求主要包括专业课程、讲座和服饰配件。
细密GYMQSQUARE《2021我国瑜珈金融行业调查报告》统计统计数据,我国瑜珈场地数目达42350家。
由此可见,瑜珈金融行业是两个前程纤细的赛车场。
02
瑜珈营生最大的阻力:反人性
研究了大量资料之后发现,瑜珈营生和健身活动房类似,根本都是反人性的,能坚持下来的不多,所以很多瑜珈馆开启预收费模式,赚的就是你不来的钱。
而线下瑜珈馆,大都以重运营为主,每天面临着高额的房租、人力成本。一旦新客来不了,复购跟不上,资金链断裂,就会出现跑路现象。
一位曾在上海某瑜珈馆担任过店长的业内人士表示,去年门店的债务与往年相比翻了一倍,主要是停业期间房租、水电、工瑜珈专业培训资一样都不能少,入不敷出,很难经营下去。
所以瑜珈营生要想持续发展,就需要克服这个问题。怎样让用户喜爱上课,愿意复购?怎样让经营成本更低?是瑜珈从业者需要探索的方向。
Wake瑜珈创始人兼CEO熊明俊表示,“假如将瑜珈金融行业做成常态标准化会是一片新的蓝海,其核心在于打造一条完整的‘内容+流量+服务’的链条,形成闭环。
当前的瑜珈营生主要分为两类:线上和线下。
线上以KEEP、每日瑜珈等综合运动类和垂直类平台为主,线下则是各种垂直类瑜珈生活馆。我们发现,能持续经营的瑜珈品牌,大都从以下几个方面进行了破局。
03
瑜珈营生的核心:内容+教练
好内容是吸引用户根本。Keep副总裁黄晶晶曾表示,用户对运动体验的追求是瑜珈专业培训极其个性化的。Keep官方专业课程训练给予了用户专业课程专业、科学、安全可以信赖的印象。
此外,Keep有专业课程设计师,除了基础的“专业课程设计”之外,还会对自己研发的专业课程进行宣传、运营以及后期上线后的分析复盘。优秀的专业课程设计师能够准确找到能够连结用户的点,创造出一门受欢迎的专业课程,让更多人因此而对运动产生兴趣。
Keep线上共有百余节相关瑜珈专业课程并按等级分为k1、k2、k3。
同样,每日瑜珈早期为迎合用户需求,以基础瑜珈专业课程为主,随后针对不同水平的用户,设计了不同难度等级的专业课程,又开设了名师课堂。目前其App上既有获得国际瑜珈教练资质认证的导师,也有以独家资源的方式签约引进的海外名师、瑜珈创始人及其弟子等。针对用瑜珈专业培训户特定的训练目标,每日瑜珈还开通了线上训练营,如“28天全身燃脂训练营”等。
截至2022年6月,每日瑜珈的专业课程数目少于5000套,其中会员专属专业课程2000多节,名师专业课程500多节,内容覆盖减脂塑形、减压放松等练习目标,能够满足大多数瑜珈发烧友的需求。
2019年,每日瑜珈还与华为合作,推出HIAI版本瑜珈App,以每日瑜珈的教学专业课程为基础,接入华为的AI处理能力,实时检测人体关键骨骼特征,以提醒用户关键节点的动作信息。满足用户不同的体验需求。
每日瑜珈还根据不同消费需求市场的不同需求提供个性化服务。在产品设计方面,简化了海外版专业课程的流程;在专业课程设计方面,在海外版专业课程体系中增加了力量型动作训练。
有了好内容不瑜珈专业培训够,客人复购的核心还是效果。怎样保证老师的服务质量?核心就是优秀的教练。
星瑜家创始人赵欣荣干脆创建了自己的职业专业培训中心。
从员工角度,专业培训他们怎样倾听顾客疑问、满足顾客需求、解决顾客问题,目的是培养专业素质高且客户满意度的老师。大众点评上表明,90%的客户都表示“老师很细心,动作纠正到位”“态度亲和”等。
星瑜家主要通过普通小班盈利。赵欣荣表示,小班课收入占到星瑜家整体收入的七成,私瑜珈专业培训教课收入只占25%。目前,星瑜家单店活跃用户在300人左右,客人单月到店频次为4.5-4.8次,“小班课收入基本能够填平房租、人工开支,甚至还有盈余。”公司已完成了数百万元Pre-A轮融资,融后估值8000万元。
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复购是关键:次卡模式
优质的内容和教练可以吸引并留住用户,那么让用户持续复购,则需要与“人性”做斗争。
星瑜家给出了两个解决方式。
第一,随约随上。客人提前30分钟在APP上预约自己想上的课即可前往,专业课程时长约为60分钟。店里设有两个团操教室,基本上以半个小时为间隔轮换。
第二,按次收费。星瑜家采用次卡模式,折扣价80元/次。传统瑜珈馆推出月卡、季卡、年卡,30-40%的人上课频率很高,可瑜珈专业培训能每天会来,平均值下来一节课在40元。剩下的人频率很低,两个月可能1-2次,这样的客人一节课可能就得200多。
星瑜家“次卡模式”,续卡率达至了60-70%,而传统瑜珈馆续卡率不到30%。
2019年底,首家星瑜家在上海杨浦区开业,当时一共只有79个客人。把门店选址放在商场里,很多客人会自己进店咨询,了解了“随约随上”和按次收费后,客户很容易有体验一下的想法。两个月左右,星瑜家收获了近200个客人。次年7月后,每月上课人数维持在1000以上。赵欣荣乘胜追击,三个月后开了第二家店。
社区化发展。
此外,星瑜家通过社区的方式,为用户提供了两个“社交的空间”。如丰富店内的服务品类和种类,预约专业课程进一步拓展至芭瑜珈专业培训蕾、拳击、搏击等有氧健身活动。设立“顾客club”,为会员提供身心健康指导、插花艺术等付费专业课程。还建立了付费身体护理板块,结束锻炼后,帮助顾客放松肌肉。通过这样的方式增强用户黏性。
05
降本增效的方式:轻运营
怎样将重运营的线下营生成本变低呢?很多瑜珈馆采取了合伙人制。
比如有个社区瑜珈馆,采用这种方法,年入200万,怎么做的?
老板与教练分成,老板只要分成的30%,其余的全部给教练。结果很多教练都成了她的合伙人,并帮着她拉了很多的客户过来。因为教练多,小区里越来越多的人成了瑜珈馆的客人。
在瑜珈馆只教给大家训练的方法,训练在各自家里。假如在规定的时间里训练得好,还可以免费升级,私教也可以打折。瑜珈专业培训
小区就在海边,老板充分利用了这个优质天然免费练习场,常带着客户到海边做瑜珈。
通过这样的方式,节省了教练、场地、专业课程研发的支出,将瑜珈馆的运营模式做到最轻。
Wake的模式也与此类似。以人为核心,赋能小b在各区域代理年卡业务,通过自身影响力深度影响周边的C端瑜珈用户,实现用户的快速裂变。
这种新型的B2B2C社交模式,就是在以往B to C模式的基础上,赋能小b连接两端,以增加服务触点,进一步提高用户的转化率。
从2C到2B,最大的转变在于小b的强用户连接作用。其能够收紧Wake与C端用户的连接关系,瑜珈是一项需要示范和指点的项目,必须要有线下体验作为支撑,这种模式中间的小b恰好能解决这一难题。
Wak瑜珈专业培训e将小b划分为五个等级角色:联合创始人、战略合伙人、创业者大使、身心健康大使、分享达人。在此之中,前三个对应女性瑜珈馆主和瑜珈老师以及社群领袖,后两个对应瑜珈发烧友和宝妈群体。前三者从服务角度来讲,属于重服务范畴,是跟随Wake团队创业者状态,后两者属于兼职状态,停留在线上轻服务模式。
其中瑜珈老师和宝妈群体作为个人加盟商,其个人IP本身能吸引更多相似的用户群体加入。
Wake还成立了十多人的团队组成的“商学院”,每周的三次线上专业培训,案例分享,营销素材提供,帮助小b转化流量的创业者课堂。核心是面向联合创始人这种大级别的学员,教会他们怎样营销、怎样管理瑜珈营生,也是为Wake不断输送大级别加盟成员作铺垫。
Wa瑜珈专业培训ke已经有大约1800多名加盟成员,基本上在2-3个月内便能填补上进货年卡所花出去的成本费用,实现资金回笼。这些加盟商均从APP上的招商课转化而来。
如目前的Wake创业者联盟中“深圳联合创始人团队”引进的盟的瑜珈馆,大部分是标准社区店,只有大教室+小私教房间,结构很轻。
一些瑜珈馆主原本就是瑜珈老师出身,自己可以做线下指导老师,除去1万多的租金,一家线下店两个月能获利十几万。
小b本身能不断辐射周边3到5公里范围内的用户,不少新进来的会员也可随时发展为新代理,从而实现流量快速裂变。
通过品牌和内容上的赋能,线下瑜珈馆能在节省成本的基础上迅速拉新,Wake也由此实现了裂变式导流,且用户粘性极高,双方实现瑜珈专业培训共赢。
星瑜家创始人赵欣荣曾就职百度13年,从事过消费需求市场、品牌等工作,进入瑜珈金融行业后,他发现瑜珈金融行业很少有规模化品牌。
他认为这是瑜珈店对老师过于依赖导致的。他发现瑜珈是以“个人”为单位作为产品,对外提供服务,难以标准化管控,实现大规模连锁化。
为了解决这个问题,他将专业课程录制成50多集视频,会员上课时对着视频练习即可,每节课都会配备一名老师,主要承担帮学员纠正动作,保障练习效果的功能。
视频授课让星瑜家的盈利模式具有较强的可复制性,也吸引了不少人加盟,目前,星瑜家有9家店,2家直营,7家加盟,均在上海。
星瑜家以管理费代替加盟费,加盟店从人员招聘专业培训,到日常运营管理瑜珈专业培训,主要包括装修都由星瑜家团队负责。
Wake采取的“双师”模式与此类似:线上投屏+线下指导。瑜珈馆以“线上优质权威内容投屏授课”替代了传统的真人老师线下授课形式,再配上一两位助教实时同步指导学员和纠正不到位的体式。
这样线下瑜珈馆无需聘请大量瑜珈老师进行授课,从本质上极大缓解了线下店成本费用高的问题。
而当瑜珈馆的成本只剩下店面租金时,年卡定价不需要拉高也能实现营收。Wake的年卡原本至少需要五千,现在降至1298元,并且线上线下的专业课程同时兼备,一下子便能吸引大量顾客。
而且对于线下瑜珈馆,“投屏”大班课作为引流,后端的小班课和私教课才是盈利点。而这部分收入,就是馆主的纯利润。
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营销获客:线上线下相结合瑜珈专业培训
某头部管理咨询机构的分析师Sally认为,社群营销是所有瑜珈品牌都要做的两个重要课题。
除了品牌本身带来的产品和服务,消费需求者对于品牌能否带来情绪价值、引起共鸣越来越看重。“有大量的瑜珈馆在刚开业的第一、二年营收十分突出,但由于客户群没能长期维系,最后还是走向倒闭了,因此,在瑜珈乃至健身活动这个大消费需求市场,稳定、持续、有忠诚度的社群对于品牌来说尤为重要,是品牌的立足之本。”
对于社区店来说,大众点评是很好的获客渠道。比如开在一家写字楼里的瑜珈馆,自然进店的人数比较少,所以店主就在大众点评拓客。个月会推出写50字好评+6张图片,送专业课程的活动,促使会员在大众点评上写好感。尤其是新店开业时,用瑜珈专业培训这种方式,可以快速获得新会员的信任。
每日瑜珈与妈妈网等品牌展开合作,相互提供流量扶持。通过BD等方式引入新的流量,最后沉淀到流量池中,进行流量增长的挖掘。
07
案例:社区瑜珈店盈利测算
看到两个开在重庆社区店的瑜珈馆的盈利测算,与大家分享下。
瑜珈馆开在小区高楼层里,周边常驻居民20万左右,年轻人大概占4成,周边有办公楼、商业街。
图源:极论创业者
假如有3个人约课,就照常安排上课,不满3人则专业课程自动取消。上午几乎没人约课,下午 15:00 和晚上 19:20 的课几乎能每天都开课。周末大家更愿意聚会,所以周末不是每一次都能成功开课。
图源:极论创业者
一周7天,保守估计工作日下午和晚上共2节课,周末算瑜珈专业培训2节课,合计一周开课12节,两个月48节,一年576节。据前台表示,目前有50多个会员,大部分人办年卡,小部分办的月卡或季卡。
图源:互联网
另外还有一对一私教课,这部分的会员数不详,每节课280,教练和瑜珈馆五五分,买十节课送两节。
教练专业培训课三人成班,目前已有10多个学员,假如经营良好未来还会持续增长。馆内会优先聘请学员上课,毕业即就业。这也是吸引潜在学员的亮点之一。
参考资料:
2021我国瑜珈金融行业调查报告:30%瑜珈老师月入3万 15%用户年消费需求1万 | 体育大瑜珈专业培训营生
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